東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售總部副總部長(zhǎng) 陳昊
鳳凰汽車(chē)：2017年款的逍客已經(jīng)上市了，它與即將上市的勁客一起，有什么樣的角色分配？
陳昊：逍客1-5月份終端銷(xiāo)售過(guò)了6萬(wàn)臺(tái)，同比增幅38.1%，自春節(jié)至今平均每月銷(xiāo)量在1.3萬(wàn)—1.5萬(wàn)之間，這款車(chē)屬于都市SUV，通過(guò)我們強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力和產(chǎn)品力慢慢的讓消費(fèi)者接受，這款車(chē)成長(zhǎng)迅速，在整個(gè)產(chǎn)品系里面一直表現(xiàn)的非常優(yōu)秀，同時(shí)能夠穩(wěn)定在這樣一個(gè)市場(chǎng)，保證量產(chǎn)。
勁客面對(duì)的客戶(hù)群不一樣，今天只是亮相，價(jià)格和車(chē)型還沒(méi)有發(fā)布，客戶(hù)群體更加年輕一些，他們敢說(shuō)敢干、敢表現(xiàn)自我，同時(shí)我們未來(lái)會(huì)推出一些政策，比如金融扶持政策以助于我們的客戶(hù)輕松擁有專(zhuān)屬座駕。勁客整體形勢(shì)和逍客之間有一些區(qū)別，而現(xiàn)在我們有勁客、逍客、奇駿、樓蘭、途樂(lè)形成的東風(fēng)日產(chǎn)SUV家族體系。
鳳凰汽車(chē)：剛才說(shuō)東風(fēng)日產(chǎn)逍客銷(xiāo)量還可以，我想整個(gè)了解一下東風(fēng)日產(chǎn)這個(gè)品牌1到5月份整體的銷(xiāo)量和表現(xiàn)是什么樣的？
陳昊：今年這個(gè)市場(chǎng)我們對(duì)我們自己前5個(gè)月的表現(xiàn)非常滿(mǎn)意，我們終端零售過(guò)了39萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)6%，批發(fā)是38.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)達(dá)到了14%，大家可以看到批發(fā)和零售之間，零售比批發(fā)多了將近4000臺(tái)，這是很健康、很穩(wěn)健的這樣一個(gè)走向，在這樣的環(huán)境下能夠?qū)崿F(xiàn)正增長(zhǎng)，感謝各位媒體和合作伙伴對(duì)我們的支持。
從車(chē)型上看整體非常穩(wěn)健，我們主要是三大系列，一個(gè)是SUV系列，SUV在售國(guó)產(chǎn)車(chē)主要是逍客、奇駿、樓蘭這三款，三種車(chē)占總銷(xiāo)量超過(guò)35%。另外一個(gè)就是天籟、軒逸這些車(chē)型，都非常的穩(wěn)健，我們?nèi)ツ暝?月份做了改款，看起來(lái)同比數(shù)字跟去年同比有大幅提升，軒逸也是過(guò)了14萬(wàn)臺(tái)，這樣一個(gè)數(shù)字對(duì)我們來(lái)講也是非常的滿(mǎn)意，整體上在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下我們東風(fēng)日產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)波瀾起伏的市場(chǎng)的時(shí)候我們還是很穩(wěn)健的前行，在這樣的市場(chǎng)下跟去年比同比有6%—10%的增長(zhǎng)，非常感謝大家。
鳳凰汽車(chē)：隨著勁客的加入，SUV占了多大的銷(xiāo)售比重是比較合理的？日產(chǎn)有天籟這樣的中高端車(chē)型，現(xiàn)在占比是怎么樣的結(jié)構(gòu)，預(yù)期跟實(shí)際的情況有沒(méi)有達(dá)成一致？
陳昊：SUV占多大的比例，它的占比最佳狀態(tài)是和整個(gè)市場(chǎng)占比能夠有較高的契合度，契合度越高越合理，同時(shí)也不要把希望放在某一款車(chē)上，這種方式短期能夠看銷(xiāo)量，但對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)而言，這樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商抗風(fēng)險(xiǎn)的能力就弱了。
比如現(xiàn)在SUV在市場(chǎng)占比大概40%，我們現(xiàn)在做了35%，隨著新車(chē)的加入我們能夠帶來(lái)一定的份額，太高也不好，太低也不好。與整個(gè)市場(chǎng)的份額保持一致是最合理的。
天籟這樣的中高端的轎車(chē)，區(qū)格每年是在萎縮的、下滑的，一個(gè)是豪華品牌在下壓，SUV的量也在擠一定的空間。天籟我們還是保持穩(wěn)健的，我們希望天籟今年能銷(xiāo)售到10萬(wàn)臺(tái)，在整個(gè)高端品牌，在中高端車(chē)?yán)锩嫖覀兡軌蛘?0%的份額對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)說(shuō)也是非常合適的占比。
鳳凰汽車(chē)：全新奇駿上市之后表現(xiàn)是什么？你對(duì)它的預(yù)期是什么？
陳昊：我們4月6日上市，5月份算是它第一個(gè)完整的月份，在剛剛過(guò)去的5月份我們已經(jīng)達(dá)到1.4萬(wàn)臺(tái)，奇駿08年進(jìn)入中國(guó)，快10年的口碑沉淀下來(lái)深受消費(fèi)者的歡迎，對(duì)這一款車(chē)我們對(duì)它的期待也是每個(gè)月高峰期能夠過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，歷史上我們也有2個(gè)月超過(guò)2萬(wàn)臺(tái)，正常情況下應(yīng)該在1.5萬(wàn)臺(tái)左右，這也是我們的新增預(yù)期，市場(chǎng)也是能接受這個(gè)預(yù)期的。
鳳凰汽車(chē)：您談到天籟幾個(gè)車(chē)型壓力越來(lái)越大，今年1到5月份銷(xiāo)量也不錯(cuò)，針對(duì)這個(gè)問(wèn)題想您分享一下。
陳昊：天籟1到5月份銷(xiāo)量達(dá)4萬(wàn)多臺(tái)，我們對(duì)于天籟的期望是一年超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)，平均一個(gè)月8-9千臺(tái)，天籟現(xiàn)在越來(lái)越受消費(fèi)者所喜愛(ài)，產(chǎn)品影響力也做了很大的改進(jìn)，我們?cè)诒本└灼廛?chē)做了合作，現(xiàn)在司機(jī)很喜歡這款車(chē)，省油、無(wú)瑕疵，我們對(duì)自己的表現(xiàn)還是很滿(mǎn)意。
這個(gè)區(qū)格在下滑，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，我們必須要認(rèn)識(shí)到這樣一個(gè)事情，區(qū)格的份額逐步在減少，現(xiàn)在德系汽車(chē)稍微強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，但是它們的量也在減少，因?yàn)檎麄�(gè)市場(chǎng)比較低迷。
鳳凰汽車(chē)：廣東地區(qū)占總銷(xiāo)量怎么樣？
陳昊：整個(gè)日系都在廣東這邊，占20%，深圳這個(gè)地方是東風(fēng)日產(chǎn)起家的地方，我們也比較重視。感謝大家，這是我們發(fā)家的地方，所以我們也很重視。
剛才講的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，我的經(jīng)驗(yàn)或者我的感覺(jué)就是東風(fēng)日產(chǎn)現(xiàn)在分成11個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，56個(gè)小的營(yíng)銷(xiāo)中心，做營(yíng)銷(xiāo)最最關(guān)鍵的其實(shí)就是節(jié)奏和力度，這兩個(gè)要分配好。
你的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏和市場(chǎng)的節(jié)奏，然后是營(yíng)銷(xiāo)的力度，什么時(shí)候做促銷(xiāo)、做多大力度的促銷(xiāo)是合適的，什么時(shí)候做，做多少，所以我們對(duì)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)在我們內(nèi)部基本上授權(quán)清晰、決策高效、權(quán)責(zé)對(duì)等，所以他們?cè)诠緵Q策流程透明的情況下該他決策的時(shí)候他自己會(huì)決策。
鳳凰汽車(chē)：有哪些是東風(fēng)日產(chǎn)重點(diǎn)突破的區(qū)域？
陳昊：今年重點(diǎn)突破的目前是稅減半政策的影響，占比比較大的三四線(xiàn)城市或者省份，目前上半年看起來(lái)稍微回暖。前5個(gè)月我們?cè)谧鲆恍┸?chē)型結(jié)構(gòu)上的調(diào)整，當(dāng)然這種調(diào)整前提條件必須要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。
比如說(shuō)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)就是喜歡軒逸，你硬讓他賣(mài)天籟，可能就做不到。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前提下，盡可能做一些營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，我們根據(jù)情況做一些調(diào)整。
鳳凰汽車(chē)：2017年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面有什么具體的策略？
陳昊：簡(jiǎn)單講，我們東風(fēng)日產(chǎn)最近做了一些事情，比如說(shuō)像傳播事件化，體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化。汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)上就有700多款車(chē)，134個(gè)品牌同時(shí)在售。今天這樣的活動(dòng)很快你的聲音就淹沒(méi)在大量的信息里面去，我們探討怎么做一些傳播，更多的傳播做一些事件化，未來(lái)制造一些IP，打造成東風(fēng)日產(chǎn)自己所屬的IP。比如我們的奇俊“勇闖無(wú)人區(qū)”這樣的活動(dòng)，每年都在做，到寒冷的地方、沙漠、高山，到這樣的地方大家體驗(yàn)這款車(chē)的越野性，這是東風(fēng)日產(chǎn)自己的傳播事件。
另外一個(gè)就是，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，大家看到外面有一個(gè)“翼裝飛行”這樣一個(gè)展具大家可以體驗(yàn)一下，我們做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候更加數(shù)字化，把VR技術(shù)導(dǎo)入進(jìn)來(lái)，我們也有“銀河戰(zhàn)艦”這樣的展具，消費(fèi)者喜歡自己去體驗(yàn)，體驗(yàn)好的自己去發(fā)朋友圈，發(fā)朋友圈還希望你去點(diǎn)個(gè)贊。
新的東西做出何種改變，我們嘗試著這些方面改變，改變過(guò)程中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新的，找到一些新的機(jī)會(huì)，抓住新的機(jī)會(huì)、新的亮點(diǎn)做一些嘗試，更多的是找到熱點(diǎn)事件快速行動(dòng)，制造一些效果。營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有對(duì)和錯(cuò)只有成功和失敗，成功了以后大家再去總結(jié)它。
