其實(shí)“委托管理模式“在全球的酒店和零售連鎖行業(yè)已經(jīng)是非常成熟的主流經(jīng)營(yíng)模式，但在汽車行業(yè)尚屬新鮮事物。4S店托管的業(yè)務(wù)模式是什么樣的？人和島作為在汽車4S店領(lǐng)域托管的領(lǐng)先者有哪些優(yōu)勢(shì)？人和島挑選托管經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？編輯就以上問(wèn)題電話訪談了孫宇，由他來(lái)解答行業(yè)關(guān)心的核心焦點(diǎn)。

記者：自新的《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施以來(lái)已近1年，據(jù)您了解目前汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式出現(xiàn)了哪些新業(yè)態(tài)？

孫總：2017年，商務(wù)部頒布了《汽車銷售管理辦法》，最大的變化點(diǎn)，是從根本上打破了汽車銷售品牌授權(quán)的單一機(jī)制。不再?gòu)?qiáng)制性要求品牌授權(quán)，實(shí)行授權(quán)和非授權(quán)兩種模式并行。這項(xiàng)政策的出臺(tái)是對(duì)汽車市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制的一次開(kāi)放式變革，給傳統(tǒng)4S店經(jīng)營(yíng)模式帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)和沖擊，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)模式也出現(xiàn)了新的變化。據(jù)我觀察，目前綜合汽車賣場(chǎng)、電商、以及以市場(chǎng)整合和供應(yīng)鏈整合為導(dǎo)向的新型業(yè)態(tài)都在快速發(fā)展，不再像以前是一個(gè)點(diǎn)，市場(chǎng)在無(wú)限細(xì)分的同時(shí)逐步完成了橫向整合 。這對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商（4S店）經(jīng)營(yíng)模式形成了一定的威脅，目前很多中大型經(jīng)銷商集團(tuán)也在利用這次變化尋找業(yè)態(tài)升級(jí)的機(jī)會(huì)。

記者：在中國(guó)汽車銷售4S店模式已存在近二十年，市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)的汽車銷售新形態(tài)也在一定程度上對(duì)4s店的運(yùn)營(yíng)造成沖擊，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商對(duì)此的反應(yīng)是什么？

孫總：絕大部分汽車經(jīng)銷商都有強(qiáng)烈的危機(jī)感。一些投資人會(huì)考慮賣店轉(zhuǎn)行，比如上海寶信、深圳鵬鋒、成都港宏、大連尊榮等；中大型的成熟的經(jīng)銷商集團(tuán)，如中升，積極加強(qiáng)管理體系建設(shè)、謀求轉(zhuǎn)型；絕大部分中小經(jīng)銷商還處于進(jìn)退兩難的窘境中 – 想賣賣不掉（買家太少）；想提升或轉(zhuǎn)型自身無(wú)力支撐；關(guān)門轉(zhuǎn)行吧，實(shí)在是太不甘心。

記者：目前很多汽車新零售企業(yè)都在向三四五線城市發(fā)力，您覺(jué)得未來(lái)三四五線城市汽車市場(chǎng)有多大？經(jīng)銷商該如何去搶占市場(chǎng)？

孫總：中國(guó)4S店數(shù)量大概有3萬(wàn)家左右，總體業(yè)務(wù)的規(guī)模應(yīng)該是3萬(wàn)億以上。如果按照城市占比和目前能夠拿到的數(shù)據(jù)來(lái)看，三四五線城市的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)萬(wàn)億了。特別是三四五線城市，相對(duì)而言，它的城市規(guī)模不會(huì)很大，區(qū)域不會(huì)特別廣，店與店比較集中，是在一個(gè)比較封閉的市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作。那么在這樣的市場(chǎng)里，經(jīng)銷商要想搶占市場(chǎng)，就目前我們認(rèn)為兩方面的工作一定要把它做好。要抓住線上的機(jī)會(huì)，還有線下的服務(wù)體驗(yàn)。線上合作，像汽車之家，易車等，到現(xiàn)在大部分店都有合作，到現(xiàn)在的小程序、抖音等應(yīng)用，都可以幫助導(dǎo)入客流。對(duì)經(jīng)銷商集團(tuán)而言，線下的機(jī)會(huì)主要在服務(wù)體驗(yàn)，主要靠?jī)?nèi)部管理體系來(lái)保障。

而線下服務(wù)體驗(yàn)在中小型城市里面更是非常重要的一點(diǎn)，社交圈子比較窄，口碑效應(yīng)會(huì)比北上廣深強(qiáng)，在中小型城市，人與人之間的交流和溝通很容易形成口碑傳播，所以團(tuán)隊(duì)是非常非常重要的。找到最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入領(lǐng)先的管理體系，是短期最快速提升最可行的方法，而同時(shí)具備這兩個(gè)條件的最好是第三方管理公司，既有人才輸出能力，又有體系學(xué)習(xí)研發(fā)能力，更重要的還要有IT開(kāi)發(fā)能力，所以4S店托管模式應(yīng)運(yùn)而生。

記者：4S店委托管理模式尚屬新鮮事物，您能否具體介紹下。

孫總：4S店托管是汽車行業(yè)的新生事物，但在其他行業(yè)已經(jīng)是非常成熟的模式了，比如像我們了解的，酒店、醫(yī)院、幼兒園、物業(yè)等領(lǐng)域，都有非常優(yōu)秀的案例。人和島是中國(guó)第一家汽車4S店第三方專業(yè)的托管公司。托管業(yè)務(wù)具體的操作，主要包括將我們自身最具優(yōu)勢(shì)的人才輸出、智能IT系統(tǒng)、管理體系、供應(yīng)鏈集采體系等這些核心競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)入賦能。從以下幾個(gè)方面來(lái)描述。

第一、托管業(yè)務(wù)把經(jīng)營(yíng)權(quán)和所有權(quán)做適當(dāng)分離，明確管理團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、授權(quán)、流程等，通過(guò)派遣優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)介入，可以快速將經(jīng)營(yíng)管理能力和效率極大提升。在4S店領(lǐng)域，絕大部分店和集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)管理是很落后的，所以導(dǎo)致服務(wù)體驗(yàn)很差，這也是飽受媒體和客戶詬病的原因。把所有權(quán)和管理權(quán)進(jìn)行適當(dāng)分離，通俗講就是做到真正專業(yè)的分工，解放投資人，讓投資人有更多的時(shí)間和精力去做戰(zhàn)略規(guī)劃和社會(huì)關(guān)系維護(hù)，各司所長(zhǎng)，雙方配合將4S店運(yùn)營(yíng)的“八大生產(chǎn)要素”持續(xù)優(yōu)化，從而追求行業(yè)優(yōu)秀的投資回報(bào)水平。我們和每一個(gè)4S店的投資人利益都是高度一致的，那就是改善管理要增量。

第二、可以為廣大中小經(jīng)銷商帶來(lái)原先接觸不到的領(lǐng)先管理體系和智能IT系統(tǒng)，因?yàn)閱蝹�(gè)店的體量，或者單個(gè)中小型集團(tuán)的體量，很難與區(qū)域內(nèi)大型集團(tuán)店去抗衡。無(wú)論從人力資源，資源整合都先天存在劣勢(shì)，行業(yè)話語(yǔ)權(quán)弱，很難在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。人和島匯聚的資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行幫扶輸出，能夠解決和優(yōu)化很多店或中小型集團(tuán)經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中實(shí)實(shí)在在存在的困難和問(wèn)題。

第三、我們的合作模式目前主要分為利潤(rùn)托底和不托底兩種；利潤(rùn)托底，雙方可以協(xié)定一個(gè)保底數(shù)，不足部分由人和島兜底；超出部分分成；這種兜底模式是基于樂(lè)車邦收購(gòu)人和島后，注入了極強(qiáng)了資金實(shí)力，以及幾大全球頂級(jí)投資股東的堅(jiān)定支持，我們對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)專業(yè)度的信心，三年多的沉淀積累，超越80%比例的卓越成功案例，所以，我們?cè)趪?guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了“利潤(rùn)兜底模式”；這種模式對(duì)4S店投資人而言是非常樂(lè)意接受的，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)結(jié)果變得可控可期；迎接未來(lái)挑戰(zhàn)有了一個(gè)大平臺(tái)的支撐。

第四、與最先進(jìn)的創(chuàng)新變革零距離，由樂(lè)車邦站在行業(yè)前沿，背靠幾大全球頂級(jí)股東，互聯(lián)網(wǎng)流量和所有國(guó)內(nèi)頂級(jí)平臺(tái)合作，供應(yīng)鏈集采（精品、配件等）與全球大牌廠商直接合作，一旦與人和島形成托管合作關(guān)系，那我們的合作4S店將快速成為行業(yè)引領(lǐng)者。

記者：人和島如何選擇被托管的汽車經(jīng)銷商？有何選擇標(biāo)準(zhǔn)？

孫總：第一、從規(guī)模上來(lái)講，中大規(guī)模的我們目前考慮的比較少，主要面對(duì)24000家中小經(jīng)銷商，一般選擇店規(guī)模數(shù)在20家以內(nèi)的小集團(tuán)或單店，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。在人才吸引，管理體系，信息系統(tǒng)，供應(yīng)鏈的采購(gòu)成本方面和中大型集團(tuán)差異是比較大的。大型經(jīng)銷商集團(tuán)，大都已經(jīng)建立了自己的管理體系，而大部分中小經(jīng)銷商，長(zhǎng)期苦于沒(méi)有優(yōu)秀人才，所以，我們積累的優(yōu)勢(shì)，對(duì)廣大中小經(jīng)銷商賦能，會(huì)來(lái)得異常快速迅猛。

第二、從經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)講，我們會(huì)選擇基礎(chǔ)好但經(jīng)營(yíng)結(jié)果不好的店。絕大部分店粗放式管理，盈利點(diǎn)的跑冒滴漏太多，盈利不好，如何競(jìng)爭(zhēng)？靠自身能力根本無(wú)法適應(yīng)這個(gè)日益變更的業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，投資人很多的精力被迫放在外圍，只能寄希望把汽車4S這個(gè)產(chǎn)業(yè)交給優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)來(lái)打理，那這個(gè)就涉及到是優(yōu)秀的單個(gè)職業(yè)經(jīng)理人呢還是第三方專業(yè)管理公司？毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是職業(yè)經(jīng)理人，還是4S店投資人，都希望借助第三方專業(yè)管理公司來(lái)實(shí)現(xiàn)資源最佳配置。

第三、從4S店投資人心態(tài)來(lái)講，越來(lái)越受到大型集團(tuán)嚴(yán)重?cái)D壓的中小型集團(tuán)，危機(jī)感很強(qiáng)，對(duì)未來(lái)的未知和不安全感已經(jīng)越來(lái)越深，需要足夠的時(shí)間停下來(lái)去思考去做調(diào)整，我們選擇的投資人，一定是愿意擁抱變化，且能理解接受“所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離理念”的比較開(kāi)明的投資人。

記者：汽車經(jīng)銷商面臨經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)及創(chuàng)新，能否為我們解讀下在此背景下人和島托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值？

孫總：我首先要強(qiáng)調(diào)人和島的托管業(yè)務(wù)在汽車行業(yè)或者汽車經(jīng)銷商業(yè)態(tài)中雖然是首創(chuàng)，但在酒店等其他服務(wù)業(yè)已經(jīng)運(yùn)營(yíng)的非常成熟。人和島從創(chuàng)立之初，就完全具備了汽車行業(yè)基因，并且瞄準(zhǔn)為汽車4S店提供服務(wù)增值這一核心點(diǎn)，托管業(yè)務(wù)是核心價(jià)值輸出點(diǎn)的重要業(yè)務(wù)模式。人和島的主要的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值可以總結(jié)為三個(gè)方面。

第一是強(qiáng)大的資源整合能力，樂(lè)車邦成立三年來(lái)，立足于“構(gòu)建人車美好生態(tài)”的愿景，直擊汽車保養(yǎng)“高價(jià)、過(guò)度維修、低效”等痛點(diǎn)，通過(guò)整合“4S店閑置產(chǎn)能”以及應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為用戶提供了高性價(jià)比、標(biāo)準(zhǔn)化的超值4S店養(yǎng)車服務(wù)，成功吸引用戶回流4S店，幫助4S店顯著提高收益。憑借獨(dú)特的創(chuàng)新模式，樂(lè)車邦迅速占據(jù)了細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，并逐步將樂(lè)車邦A(yù)PP打造為一個(gè)集維修保養(yǎng)、清洗養(yǎng)護(hù)、鈑金噴漆等4S店服務(wù)和加油、洗車、救援、查違章等用車服務(wù)為一體的一站式養(yǎng)車平臺(tái)。

截止目前，樂(lè)車邦總計(jì)開(kāi)通城市67個(gè)，合作精品4S店超4500家，基本完成了重點(diǎn)城市版圖擴(kuò)張的戰(zhàn)略布局。樂(lè)車邦計(jì)劃今年實(shí)現(xiàn)平臺(tái)覆蓋150個(gè)城市、合作4S店超7000家。三年來(lái)，樂(lè)車邦一直保持強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，除了不斷鞏固在互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位，致力全方位賦能4S體系，構(gòu)筑汽車新零售業(yè)態(tài)。

目前正在拓展的保險(xiǎn)、金融、精品采購(gòu)的整合，都將給合作4S店帶來(lái)較大的新增收益。

第二是有比較先進(jìn)的管理工具和體系，我們一直在通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助4S店盡快實(shí)現(xiàn)智能化管理、互聯(lián)網(wǎng)化、去人工化、數(shù)字化、單點(diǎn)品牌多元化發(fā)展。并且人和島匯聚了全國(guó)大量的行業(yè)精英，在管理執(zhí)行和智慧輸出等方面的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，而行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理智慧在短時(shí)間之內(nèi)很難模仿或復(fù)制，對(duì)業(yè)績(jī)快速提升是非常高效和實(shí)用的。

第三是我們具有非常優(yōu)秀的后臺(tái)智庫(kù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)后臺(tái)智庫(kù)團(tuán)隊(duì)對(duì)大數(shù)據(jù)的獲取途徑優(yōu)勢(shì)和專業(yè)數(shù)據(jù)研究?jī)?yōu)勢(shì)，我們能更早更提前的去面對(duì)市場(chǎng)的變化，用更有效的方式和方法去化解市場(chǎng)上的一些不利因素，將我們品牌的優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。

對(duì)單個(gè)店、中小型經(jīng)銷商層面，人和島托管業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值非常明顯，從人才輸出、智能管理系統(tǒng)、利潤(rùn)兜底等幾個(gè)方面，徹底解決投資人經(jīng)營(yíng)管理省心、放心、對(duì)未來(lái)的信心等根本問(wèn)題。

孫宇簡(jiǎn)介：現(xiàn)任人和島品牌總經(jīng)理/集團(tuán)CEO培訓(xùn)導(dǎo)師；歷任某國(guó)內(nèi)知名摩托車企業(yè)副總經(jīng)理、廣豐、廣本、路虎、寶馬品牌店總，曾將寶馬店帶到全國(guó)第五名店。