一個(gè)企業(yè)的內(nèi)心，往往有著驚人的力量。

吉利汽車是2017年中國(guó)汽車市場(chǎng)上最燃的品牌，并且這種“燃”一直延續(xù)到今年還迸發(fā)出熾烈的能量。然而，在遠(yuǎn)離鎂光燈的舞臺(tái)背后，我很難想象究竟是一支怎樣的團(tuán)隊(duì)，秉持怎樣的信念，經(jīng)營(yíng)著這樣一家已經(jīng)成立30多年的企業(yè)，卻仍舊孜孜不倦追求更多突破的企業(yè)。

帶著上面的問(wèn)題，6月21日晚上我與吉利汽車集團(tuán)副總裁，銷售公司總經(jīng)理林杰約在深圳暢聊至深夜。而這一番暢聊，似乎讓我找到了驅(qū)動(dòng)吉利不斷前行的那一把“內(nèi)心鑰匙”。

林杰（左一）：吉利汽車集團(tuán) 副總裁 銷售公司總經(jīng)理

自帶粉絲的“網(wǎng)紅”名聲

有人說(shuō)，網(wǎng)紅遲早會(huì)成為社會(huì)生產(chǎn)力。這個(gè)世界是屬于網(wǎng)紅的，也是屬于粉絲的，但因?yàn)榫W(wǎng)紅促進(jìn)了粉絲經(jīng)濟(jì)，所以，我們的世界，歸根結(jié)底是屬于網(wǎng)紅的。

林杰覺(jué)得車圈朋友稱吉利為“網(wǎng)紅”，他是完全理解大家的初衷，所以他自己并不介意這樣的說(shuō)法。在他看來(lái)談到“紅”，關(guān)鍵要清楚是怎么紅起來(lái)的？如果是因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品的品質(zhì)再加上互聯(lián)網(wǎng)的傳播效力，紅起來(lái)那就是正向可持久的“紅”，吉利紅的本質(zhì)是“產(chǎn)品”，是3.0時(shí)代的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)價(jià)值，為用戶所認(rèn)可而紅起來(lái)的。林杰知道互聯(lián)網(wǎng)給了很多“紅”的捷徑，給了很多“紅”的可能，面對(duì)“紅”，內(nèi)心的踏實(shí)更加重要。

還有一種說(shuō)法是：這是一個(gè)“領(lǐng)袖”的時(shí)代。

而現(xiàn)實(shí)中，多少人妄想一夜成名，一夜暴富。網(wǎng)紅主持人馬東分享過(guò)一組數(shù)據(jù)：他說(shuō)真正愿意為了知識(shí)而買(mǎi)單，通過(guò)主動(dòng)學(xué)習(xí)升級(jí)自身競(jìng)爭(zhēng)力的人群在現(xiàn)實(shí)的人海中可能僅占了5%。所謂“領(lǐng)袖”背后的艱辛或許不是每個(gè)人都愿意面對(duì)的，因?yàn)樗鼩埧幔�并不輕松。而這恰恰也是林杰所認(rèn)為重要的。

“紅的背后有很多艱辛”付出的努力往往是被人所忽略的。

網(wǎng)紅和領(lǐng)袖之間有多大的差距？

林杰的內(nèi)心顯然是理性占據(jù)了上風(fēng)，一路走來(lái)面對(duì)布滿荊棘的坎坷所帶來(lái)的“打磨”歷練了內(nèi)心，這種平靜的“篤定”源于決絕。大家看到的是吉利現(xiàn)在的情況不錯(cuò)，但對(duì)吉利而言，沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)當(dāng)年的難，就不會(huì)有今天的成長(zhǎng)。困難往往是一家企業(yè)走向成熟，走向成長(zhǎng)的前提，逆境不是壞事，吉利的“紅”不是偶然的，因?yàn)樗��?jīng)過(guò)了沉淀。

絕處逢生會(huì)制造出一種快意。這種快意足夠激勵(lì)人心面對(duì)困難迎接挑戰(zhàn)。而身在絕處時(shí)的處境，確是百般煎熬甚至是“痛不欲生”。回想起2014年因?yàn)闃I(yè)績(jī)下滑給企業(yè)和商家所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，林杰說(shuō)：“面對(duì)商家我們坦誠(chéng)相見(jiàn)，我們退無(wú)可退沒(méi)有補(bǔ)貼，但我們需要一起扛過(guò)去。如果信任就一起干。扛過(guò)去的動(dòng)力是什么？ 我們的博瑞馬上就上市了。當(dāng)時(shí)很多人并不看好，你低級(jí)別的車還沒(méi)做好憑什么能把高端車做好？何況還是頂配價(jià)格達(dá)到20萬(wàn)元區(qū)間的B級(jí)車。當(dāng)時(shí)的輿論環(huán)境，大家都說(shuō)中國(guó)品牌做B級(jí)中高端車誰(shuí)碰誰(shuí)死。從結(jié)果上看，我們實(shí)現(xiàn)了博瑞不錯(cuò)的銷量，這樣一來(lái)困難中的相信變成了相互之間的信任，我們改變了與伙伴和渠道的關(guān)系。就像是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，心在一起的時(shí)候這種力量是巨大的。”

短期的利益與長(zhǎng)期的發(fā)展，吉利是如何構(gòu)建與經(jīng)銷商關(guān)系的

在現(xiàn)實(shí)的行業(yè)環(huán)境中因?yàn)榻?jīng)營(yíng)主體和動(dòng)機(jī)的不同，經(jīng)銷商的利益觀和廠商的利益觀，往往存在著時(shí)間和目標(biāo)欲望的落差。企業(yè)的管理有使命，文化，價(jià)值觀去支撐并在背后發(fā)揮作用。而經(jīng)銷商往往看的是明天的收成，在這樣的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題里，吉利是如何實(shí)現(xiàn)管理的？

林杰講到：“在吉利的渠道中有很多經(jīng)銷商將自己定位為吉利的一員。在困難的時(shí)候，吉利的經(jīng)銷商是非常重要的力量。在吉利內(nèi)部有一支提升經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力的團(tuán)隊(duì)，其中的成員大部分都是來(lái)自合資品牌，合資品牌的專家在渠道管理中的成熟經(jīng)驗(yàn)是我們需要的。因?yàn)樵瓉?lái)，我們的管理還是相對(duì)粗放的。另外一塊，我們說(shuō)把經(jīng)銷商分成三個(gè)類別，一種是當(dāng)成買(mǎi)賣關(guān)系，另一種是合作伙伴，第三是下屬關(guān)系，吉利更多是當(dāng)成伙伴關(guān)系。真正的把商家的心與我們捆在一起。2013年下半年的時(shí)候，我們有挺多的經(jīng)銷商退網(wǎng)的，但絕大多數(shù)的吉利老經(jīng)銷商選擇留下。我給你講一個(gè)例子，云南的一家經(jīng)銷商跟我說(shuō)：“林總，我今年做了預(yù)算要賠500萬(wàn)，但是我不會(huì)放棄吉利，因?yàn)槲覐募�利賺了錢(qián)。在當(dāng)時(shí)，年銷售過(guò)千臺(tái)的吉利經(jīng)銷商不超過(guò)130家。到今年開(kāi)會(huì)，我們有將近400家。我們組建了一個(gè)千臺(tái)俱樂(lè)部，希望能夠通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的分享起到帶頭表率，幫扶提高的作用。”

困難的時(shí)候團(tuán)隊(duì)之間的信任越發(fā)重要

逆境時(shí)的信任顯得彌足珍貴。歷史上膾炙人口的戰(zhàn)事奇跡和商界奇談，都是以信任作為前提被人所傳頌。在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)管理中，我們不勝枚舉的大公司，大企業(yè)病，多數(shù)都是來(lái)自組織人員的增加，改變了原有扁平化的管理結(jié)構(gòu)，因?yàn)檫^(guò)分的組織功能細(xì)分產(chǎn)生的科層制管理效率下降，在KPI導(dǎo)向的文化中慢慢的演變?yōu)椋?ldquo;自掃門(mén)前雪，只顧自己安的病態(tài)”。大組織間的協(xié)同所產(chǎn)生的“斷金效應(yīng)”成為現(xiàn)代大型企業(yè)在管理層面的最大難題。

林杰說(shuō)：“在困難的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)之間的信任會(huì)越發(fā)的重要，需要一盞明燈引領(lǐng)著大家去到我們要去的那個(gè)地方。怎么辦，跑啊，交流啊，包括安總，人心對(duì)人心的跟人講心里話。這時(shí)候大家的感覺(jué)是吉利能相信的。當(dāng)然，那會(huì)銷量不好，你給人家展示未來(lái)新產(chǎn)品的信息，人家是不信的。如同船出海盡管波濤洶涌，但我們要相信能夠破浪前行。如果不信，我們尊重大家的選擇也接受犧牲掉一些短期利益。我們不會(huì)給經(jīng)銷商“畫(huà)餅”，因?yàn)檫@種承諾不大存在，如果沒(méi)有信任存在這都是空談。重點(diǎn)你要踐行并做到你想的和你說(shuō)的。吉利講信用，重情感，企業(yè)在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下有清晰的戰(zhàn)略方向。經(jīng)銷商會(huì)因此而受到鼓舞，背后不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益在驅(qū)動(dòng)，更大的驅(qū)動(dòng)力來(lái)自對(duì)吉利使命感的認(rèn)同。吉利總部的思想不僅僅停留在企業(yè)，如何貫徹下去？我認(rèn)為重要的是認(rèn)同，很純粹，只要把事情做好。”

吉利的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力源自企業(yè)文化

在企業(yè)管理的范疇內(nèi)，專家反復(fù)在提及并倡導(dǎo)的企業(yè)發(fā)展觀之于企業(yè)和用人方面有兩點(diǎn)：“看企業(yè)要看文化，看人要看價(jià)值觀”。在與林杰的這次對(duì)話前，我觀察并咨詢了很多企業(yè)高管，包括昔日輝煌過(guò)的企業(yè)，如今所遇到的問(wèn)題印證了企業(yè)文化和用人價(jià)值觀對(duì)于企業(yè)未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展所起到的重要作用。

事實(shí)上，我們身邊的企業(yè)幾乎全部都有自己的文化和價(jià)值觀，但通常情況下都會(huì)在企業(yè)規(guī)模成長(zhǎng)為中大型企業(yè)時(shí)，原來(lái)的文化和價(jià)值所倡導(dǎo)的理念會(huì)被“束之高閣”。我曾經(jīng)在面對(duì)另外一家企業(yè)高管時(shí)，問(wèn)到過(guò)對(duì)方如何讓企業(yè)文化長(zhǎng)青，對(duì)方跟我說(shuō)“老人帶新人，傳幫帶”。由此可見(jiàn)只有文化和價(jià)值觀是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，伴隨企業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)面對(duì)來(lái)自五湖四海身帶各種光環(huán)，擁有不同背景帶著不同習(xí)慣的人，依舊能讓企業(yè)的文化和價(jià)值觀不斷深入人心并言行一致，這里面會(huì)有更大的學(xué)問(wèn)。

身邊一位朋友，曾在國(guó)際知名的大型跨國(guó)公司做高管，因個(gè)人原因他選擇了前往吉利工作。我曾問(wèn)起過(guò)他到吉利后的感受，對(duì)方的回答非常直接：“如魚(yú)得水非常適應(yīng)。業(yè)務(wù)層面和團(tuán)隊(duì)環(huán)境所倡導(dǎo)的實(shí)事求是，結(jié)果導(dǎo)向，會(huì)讓真正想做事的人專心，安心做事。與前任雇主企業(yè)相比沒(méi)有好壞之分，更多的是跟自己想要的環(huán)境相關(guān)。吉利仍有創(chuàng)業(yè)公司的氛圍，危機(jī)感非常強(qiáng)烈。即便當(dāng)下的吉利有不錯(cuò)的發(fā)展勢(shì)頭，但公司從上到下都會(huì)有如履薄冰的危機(jī)感。我以前在跨國(guó)企業(yè)做的時(shí)候，那時(shí)候出差都是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)艙，國(guó)外公務(wù)艙外加五星豪華酒店，現(xiàn)在都是經(jīng)濟(jì)艙普通酒店。但是這種待遇的落差并沒(méi)有讓我覺(jué)得不舒服，因?yàn)樵诩�利做事有激情，有愿景。某種意義上，這些文化對(duì)人的影響已經(jīng)超出了工作的范疇，對(duì)人的價(jià)值觀影響在精神塑造層面是巨大的”。

帶著上面的問(wèn)題，林杰給出了他的答案：

“吉利的四大文化特別重要，分別是：1、奮斗者文化 2、問(wèn)題文化 3、合規(guī)文化 4、對(duì)標(biāo)文化。我們不管哪一級(jí)的人來(lái)吉利的目的是要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值而不是享受的，我們認(rèn)為的‘同路人’是奮斗出來(lái)的。你說(shuō)企業(yè)里的人都是靠小鞭子打出來(lái)的嗎？在吉利肯定不是的。這種文化一旦形成感染能力是巨大的。 ”

“精神使命的執(zhí)行真的非常難。我們講，一講上行下效，行為是最重要的。我們的專家很多都是外聘過(guò)來(lái)的，會(huì)用年薪制。但現(xiàn)在大多數(shù)專家，都在主動(dòng)加入我們的‘奮斗者團(tuán)隊(duì)’，他們不希望要年薪制吃‘大鍋飯’，憑自己的業(yè)績(jī)?nèi)ベ嵏�多的錢(qián)才有更強(qiáng)的成就感。奮斗者，在內(nèi)部是一個(gè)稱謂我們叫‘快樂(lè)經(jīng)營(yíng)體’，奮斗者的概念等同于‘高績(jī)效，高壓力’，你的保底工資會(huì)變少，工作強(qiáng)度大，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的收益高，因?yàn)槟銋⑴c了整個(gè)經(jīng)營(yíng)。這樣的話，你可以充分的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，而不是說(shuō)通過(guò)討好你讓自己多賺點(diǎn)，吉利沒(méi)有這個(gè)。”

“吉利有很多項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人比我收入高，因?yàn)樗�是�?xiàng)目組的組長(zhǎng)。在現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代里，完全脫離經(jīng)濟(jì)講文化不現(xiàn)實(shí)，大家的奮斗是為了幸福。但是，你不能說(shuō)來(lái)了就是高待遇，我現(xiàn)在也跟人力資源總監(jiān)講：‘吉利歡迎更多人才來(lái)吉利，但你應(yīng)聘的時(shí)候，要跟應(yīng)聘的朋友講清楚，我們吉利要找的是同路人，要接受在工作時(shí)間上的付出。’另外還有一點(diǎn)：所有的人加入吉利后，要接受對(duì)你觀點(diǎn)的挑戰(zhàn)，內(nèi)心要強(qiáng)大，不要?dú)怵H。第三點(diǎn)，你進(jìn)來(lái)沒(méi)有業(yè)績(jī)、成績(jī)前，不能抱有薪資跳一跳翻一翻的心態(tài)。但如果你有能力，我們的機(jī)制支持你賺到一倍的薪資”。在吉利做事情累但心不累，我們的文化營(yíng)造的就是簡(jiǎn)單，直接，有效，公平的氛圍。”

“上面的用人理念和做事理念都跟吉利的文化有關(guān)系,問(wèn)題文化，奮斗者文化，合規(guī)文化,對(duì)標(biāo)文化。企業(yè)變大之后，合規(guī)是很重要的，廉潔的問(wèn)題尤其重要。如果你的企業(yè)搞的很復(fù)雜，大家在這里就覺(jué)得很不公平。例如，銷售好的時(shí)候，批個(gè)條子，開(kāi)個(gè)后門(mén)兒，出現(xiàn)了公平性的問(wèn)題就會(huì)是災(zāi)難性的，身正才能氣順。”

吉利內(nèi)部所倡導(dǎo)的“學(xué)習(xí)”觀

哈弗大學(xué)的前校長(zhǎng)德里克·博克曾說(shuō)過(guò)：“如果你認(rèn)為教育的成本太高，試試看無(wú)知的代價(jià)”。以上的名人警句之所以在當(dāng)下備受關(guān)注，其背后的原因是人們正在越來(lái)越多的忽略學(xué)習(xí)獲取知識(shí)對(duì)我們一生成長(zhǎng)所帶來(lái)的幫助。正如林杰所講到的學(xué)習(xí)華為，學(xué)習(xí)小米，學(xué)習(xí)稻盛和夫。

面對(duì)學(xué)習(xí)，林杰強(qiáng)調(diào)了它的重要性。學(xué)習(xí)對(duì)吉利而言猶如海綿吸水的效應(yīng)，學(xué)習(xí)過(guò)程中的外在行為實(shí)質(zhì)反映出的是內(nèi)心對(duì)成功和優(yōu)秀的向往，還有對(duì)別人智慧的渴求。在吉利內(nèi)部，非常推崇稻盛和夫。而當(dāng)你看過(guò)稻盛和夫的書(shū)籍后，你不僅能夠感受到成功企業(yè)卓越的源泉是愛(ài)崗敬業(yè)，更能體會(huì)到的是將工作融入生活，當(dāng)把工作培養(yǎng)成興趣時(shí)，人們的潛能會(huì)有多么巨大。正是這種簡(jiǎn)單樸素的道理，因?yàn)橥度牒蛨?zhí)著的實(shí)踐成就了一個(gè)又一個(gè)偉大的企業(yè)和人。

吉利面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的方法論

我們理解競(jìng)爭(zhēng)，通常都會(huì)像百度百科描述的那樣即：“競(jìng)爭(zhēng)是個(gè)體或群體間力圖勝過(guò)或壓倒對(duì)方的心理需要和行為活動(dòng)。每個(gè)參與者不惜犧牲他人利益，最大限度地獲得個(gè)人利益的行為，目的在于追求富有吸引力的目標(biāo)。”映射到車市中的競(jìng)爭(zhēng)，血腥感絲毫不亞于任何一個(gè)行業(yè)，特別是在車市進(jìn)入微增長(zhǎng)時(shí)代之后。從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，渠道競(jìng)爭(zhēng)到網(wǎng)上傳播的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)诟髀穼＜业穆�談中，也曾了解到網(wǎng)絡(luò)輿情暴力的可怕，也深深感受到以網(wǎng)絡(luò)暴民為生的那些人，他們的辛酸。于是我問(wèn)林杰：你如何理解競(jìng)爭(zhēng)的？

林杰說(shuō)：“只有競(jìng)爭(zhēng)才能促進(jìn)我們自身的發(fā)展。”他進(jìn)一步解釋說(shuō)，這些競(jìng)爭(zhēng)包括店與店的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)肯定是不行的。總的來(lái)講，競(jìng)爭(zhēng)才是活力之源，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就是溫水煮青蛙，你被顛覆一定是因?yàn)槟闾�缺乏�?jìng)爭(zhēng)。即便外部沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部也要搞競(jìng)爭(zhēng)。吉利不能讓內(nèi)部的員工停下來(lái)，所以企業(yè)內(nèi)部需要“制造競(jìng)爭(zhēng)”。“這包括我們對(duì)內(nèi)部的管理部門(mén)，包括集團(tuán)本部，現(xiàn)在都要變成支持部門(mén)，業(yè)務(wù)部門(mén)要對(duì)他們進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。讓所有的單元，全部有壓力。KPI要交叉綁定甚至不僅僅是交叉，要讓業(yè)務(wù)部門(mén)單向給支持部門(mén)打分。這也是吉利文化的一部分，讓前線指揮后方。這一點(diǎn)，我們要向華為學(xué)習(xí)。”

“包括所謂的新勢(shì)力造車，就給傳統(tǒng)車企上了一堂課。新勢(shì)力的到來(lái)加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)車企感受到了壓力，所以在積極求變，求進(jìn)。我們認(rèn)為新勢(shì)力造車應(yīng)該被批評(píng)的是以單純的資本收益為動(dòng)機(jī)的忽悠造車。吉利未來(lái)也會(huì)考慮平臺(tái)開(kāi)放大家一起造車，資源使用效率更高一起為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。“作為汽車企業(yè)，你本身就是一個(gè)科技型公司，我們要了解市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，更要懂的汽車互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。做汽車挺難的特別是做基礎(chǔ)工作是最難的，所以造車要難得住寂寞。”

“企業(yè)可能會(huì)受到外部的干擾，氣沉丹田挺重要的。對(duì)吉利而言方向和實(shí)現(xiàn)的路徑很清晰。對(duì)我們而言，我們是在按照自己的時(shí)間表去往前推進(jìn)，我不需要用發(fā)聲證明自己的存在或?yàn)楣蓛r(jià)去服務(wù)，我們會(huì)用業(yè)績(jī)說(shuō)話。”

“我們始終要敬畏市場(chǎng)，感恩用戶，尊重對(duì)手，做強(qiáng)自己。這個(gè)最管用，你讓別人可憐同情？不行，要做強(qiáng)，但不能做霸。我們尊重對(duì)手我可以給你看一下我們領(lǐng)克的培訓(xùn)資料，我們的資料只是講事實(shí)擺道理，絕對(duì)不會(huì)攻擊，詆毀任何人，好的就是好的差的就是差的。人都是正的，‘邪的就少了’。陽(yáng)光一些，不要那么多偷偷摸摸。這樣大家做起來(lái)就可以言行一致，要不多累啊！”

“很多人講吉利的傳播做的好，很多人講，吉利做水軍，買(mǎi)粉絲，包括行業(yè)內(nèi)的交流也會(huì)涉及到這樣的問(wèn)題。很多時(shí)候，我們真是感覺(jué)到委屈。我個(gè)人理解，很多時(shí)候，大家都是在為自己找‘理由’。我跟我們負(fù)責(zé)傳播的人反復(fù)強(qiáng)調(diào)，你說(shuō)自己好可以，說(shuō)別人不好是不可以的，更不要說(shuō)攻擊別人。我們還是一直在堅(jiān)持并強(qiáng)調(diào)做好自己的產(chǎn)品，讓用戶產(chǎn)生愛(ài)，這種愛(ài)是發(fā)自內(nèi)心深處的愛(ài)。哪有水軍凌晨?jī)扇グl(fā)帖的？水軍公司都是批量在干，時(shí)間都是上班時(shí)間。作為吉利，我們會(huì)去動(dòng)員去經(jīng)營(yíng)自己的用戶，如果車用的好，你可以去汽車之家主動(dòng)發(fā)帖。我們組織車友做線下活動(dòng)，在自媒體時(shí)代每個(gè)人都有表達(dá)自己的欲望，因?yàn)檫@是社交分享產(chǎn)品之所以受推崇的原因。那車友問(wèn)起，去哪里分享自己的觀點(diǎn)，我們說(shuō)去汽車之家。這是介于事實(shí)的傳播，而且是多贏。任何東西，都要找到他經(jīng)營(yíng)的方式。我們希望，在汽車之家有更多的用戶基于真實(shí)用車的內(nèi)容觀點(diǎn)去做分享。水軍造帖，能造出有血有肉的內(nèi)容嗎？他里面沒(méi)有切身的經(jīng)歷，內(nèi)容本身不會(huì)有生命力的。”

吉利增長(zhǎng)跑贏市場(chǎng)大盤(pán)的原因

吉利在2017年賣了125萬(wàn)臺(tái)車同比增長(zhǎng)達(dá)到了63%，憑借這樣的成績(jī)成為中國(guó)品牌唯一一家年銷量突破百萬(wàn)的企業(yè)，在整體大盤(pán)市場(chǎng)中排名第三僅次于大眾（313.52萬(wàn)臺(tái)）和本田（142.33萬(wàn)臺(tái)），大大的超過(guò)了年初既定的預(yù)期目標(biāo)，而同期中國(guó)乘用車銷量整體的大盤(pán)同比增幅只有3%。進(jìn)入到2018年吉利依然維持著2017年的熱銷溫度，銷量屢創(chuàng)佳績(jī)的背后，其原因是什么？

林杰說(shuō)：“現(xiàn)在從整個(gè)行業(yè)的環(huán)境看行市不好，吉利為啥感覺(jué)不明顯，原因是來(lái)自消費(fèi)者的認(rèn)同。產(chǎn)品自帶廣告，我們今年的廣宣預(yù)算不高，很大程度上是來(lái)自消費(fèi)者的口碑轉(zhuǎn)介紹。這種口碑的帶動(dòng)產(chǎn)生的效應(yīng)是非常好的。對(duì)吉利而言，我們要成為中國(guó)的大眾，領(lǐng)克要成為奧迪。所以，就朝著這個(gè)目標(biāo)去認(rèn)真的做事，其它的沒(méi)什么好想的。自信很重要，自信才能他信，他信，才能眾信，這是一個(gè)傳導(dǎo)的過(guò)程。所以你企業(yè)的好差肯定是要從搭班子開(kāi)始，你的管理團(tuán)隊(duì)相信，接下來(lái)就是時(shí)間和執(zhí)行的問(wèn)題。”

“你這個(gè)企業(yè)最終為了消費(fèi)者。包括安總在三亞提到，吉利要成為一個(gè)消費(fèi)者公司。我只要合理的利潤(rùn)就可以，我為什要暴利呢？ 這樣你的規(guī)模能上去成本可以控制，消費(fèi)者的滿意度還高，最終消費(fèi)者的口碑會(huì)很好。我們不是片面的追求一款車的高利潤(rùn)，我們更看重規(guī)模效應(yīng)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期利益的回報(bào)。”

控盤(pán)大吉利體系內(nèi)多品牌的銷售工作，林杰的“壓力”在哪里？

按照吉利的戰(zhàn)略布局，整體銷量大盤(pán)要在2020年實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)臺(tái)的銷量。來(lái)自企業(yè)，渠道和終端市場(chǎng)用戶的壓力可想而知。當(dāng)我此次采訪因?yàn)轱w機(jī)延誤，晚于既定時(shí)間接近5個(gè)小時(shí)，在與官方接口人員進(jìn)行溝通表達(dá)歉意時(shí)，對(duì)方給我的回復(fù)是：“沒(méi)關(guān)系的，吉利的節(jié)奏在晚上12點(diǎn)以前是不會(huì)睡覺(jué)的”。

林杰說(shuō)：“有壓力但不會(huì)焦慮，整體還好。我們現(xiàn)在要不斷的檢討，包括內(nèi)部發(fā)展到這樣的規(guī)模要更加的小心。我們正在做傳播方面工作的檢討，今年我們會(huì)上7款產(chǎn)品。我們6月份剛剛開(kāi)了上半年的營(yíng)銷工作的檢討會(huì)。為啥要檢討？檢討是我們的常用詞。你能把檢討會(huì)開(kāi)起來(lái)，證明的是你團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和整體的學(xué)習(xí)能力是不一樣的。如果能一直持續(xù)下去，你企業(yè)面對(duì)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力就會(huì)不一樣的。”

“今年的挑戰(zhàn)來(lái)自這么多新產(chǎn)品上市，我們營(yíng)銷能力的匹配會(huì)是個(gè)問(wèn)題，我們擔(dān)心講不透。產(chǎn)品太多我們擔(dān)心消費(fèi)者消化不了，因?yàn)檎�體的頻率和節(jié)奏太快了。產(chǎn)品是船，營(yíng)銷是帆，現(xiàn)在船的速度快，帆呢也在漲，但漲的速度沒(méi)有那么快。其次我們要考慮到消費(fèi)者。哪怕船和帆都匹配上了，也消化不了。吉利現(xiàn)在好，是因?yàn)榇�跟帆是匹配的，所以整體走的還是比較平穩(wěn)快速的。”

“領(lǐng)克的問(wèn)題跟吉利不太一樣。管理團(tuán)隊(duì)，渠道都是全新的，相互之間要磨合，時(shí)間會(huì)是最好的粘合劑。你就說(shuō)渠道，有賣奧迪的，有賣起亞的，有賣豐田的，大家都帶著原來(lái)做事的習(xí)慣融合到一個(gè)新的體系，是需要一定的時(shí)間建立粘合關(guān)系的。領(lǐng)克目前最關(guān)鍵的是品牌文化的建立和團(tuán)隊(duì)的多新磨合，另一個(gè)是高端品牌如何落地的問(wèn)題，高端不能高冷啊，我們沒(méi)有可借鑒的模式，我們要自己去摸索。”

吉利未來(lái)三年的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)是什么？

在2020年吉利要實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)臺(tái)的汽車產(chǎn)銷量，而這其中90%的份額要用新能源車型消化。與林杰的對(duì)話中會(huì)發(fā)現(xiàn)200萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)是正確的，但9成銷量要新能源來(lái)承擔(dān)，這里面存在信息的理解誤會(huì)。

林杰說(shuō)：“目標(biāo)200萬(wàn)臺(tái)車，我們當(dāng)然要盡可能提前實(shí)現(xiàn)。吉利品牌，兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)總體規(guī)模要達(dá)到1200家左右加上領(lǐng)克500多家，整體1700家。這樣國(guó)內(nèi)的主要市場(chǎng)都會(huì)覆蓋，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)方面，我們也會(huì)去嘗試一些新的模式，我們會(huì)陸續(xù)做一些試驗(yàn)田。對(duì)新的事物，不能有拒絕心態(tài)，我們還是要去接觸和驗(yàn)證。否定和確定的前提都是要去實(shí)驗(yàn)的。

關(guān)于200萬(wàn)臺(tái)車中9成來(lái)自于新能源，準(zhǔn)確的說(shuō)是從2018年到2020年，新上市的新車銷量占比中有90%是新能源車。對(duì)新能源車，我們也會(huì)相應(yīng)制定產(chǎn)品客戶的差異化服務(wù)，除了三電系統(tǒng)的質(zhì)保外，在銷售渠道端我們可能會(huì)將銷售和服務(wù)完全分開(kāi)。毫無(wú)疑問(wèn)，我們不能用傳統(tǒng)汽車的思路去經(jīng)營(yíng)新能源車產(chǎn)品。

結(jié)語(yǔ)

在與林杰的對(duì)話中，能夠明顯的感受到他的激情所帶來(lái)的感染力。坦誠(chéng)相見(jiàn)沒(méi)有任何掩飾，在他的言語(yǔ)中你很難找到華麗的詞匯，但確能讓人感受到誠(chéng)意。在一個(gè)“炫技”的時(shí)代，簡(jiǎn)單樸素的道理顯得彌足珍貴，反復(fù)被提及的：“產(chǎn)品給用戶帶來(lái)的價(jià)值和謙卑努力所帶來(lái)的企業(yè)文化向上”，印證了吉利一直在講的那句話：“以產(chǎn)品為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為核心”。正是內(nèi)心的堅(jiān)定和對(duì)發(fā)展的確定，讓吉利和吉利人面對(duì)風(fēng)浪仍能砥礪前行。