沒賣過汽車的“牛犢”車行
在全球“碳中和”政策背景影響下,近幾年新能源汽車行業超速發展,2019年從未接觸過汽車行業的亳州明軍,就率先踏上新能源車的風浪,成功取得哪吒汽車代理權后,通過搭建完整的體驗銷售閉環——為駕校提供車輛讓用戶接觸新能源車、門店內實車購買、幫助客戶完成檢測站審車流程等,讓用戶輕松上手無憂駕駛。
然而“初生牛犢不怕虎”但怕沒經驗,從領導到銷售,從介紹到售后,沒有經過系統化的培訓,讓亳州明軍走了許多彎路。到2020年,持續的低銷售、少到店,讓這個新車行員工紛紛離職,甚至一度收到了主機廠取消代理的通知。
2020年3月,亳州明軍只剩下總經理和一名銷售人員,這家新車行到達了最低谷的時刻。
從0到200的攻堅突破
“關不關門?就這么失敗了嗎?”在車行即將遺憾閉店的存亡時刻,2020年4月,已經深耕下沉市場五年多的匯通達,與哪吒汽車達成戰略合作,并入駐安徽省二十余家體驗店試水新能源汽車行業,亳州明軍就是其中之一。
匯通達自2015年起,就將目標用戶鎖定在了數量更龐大且還未開發的下沉市場。通過多年的研究探索,匯通達發現,下沉市場用戶閑暇時間多、價格敏感、熟人社交等特性最為明顯,結合這樣的背景,匯通達對亳州明軍進行了“五步走”改變現狀。
第一步:市場眼緣——從內到外專業化
下沉市場缺少專業化定制化的產品及服務,如何在一排門面房、夫妻小店中抓住用戶的眼球,吸引用戶關注甚至是進店是改變的第一步。
匯通達協助車行,購買同一的銷售員西裝工服,從形象上營造專業化,提升銷售面貌與顧客視覺感官;
第二步:用戶接受——系統化銷售培訓
進店用戶普遍基于“想要了解更多”的心理,如果銷售人員對于用戶的疑問無法做到相應的解答,用戶就不會再進店,甚至會口耳相傳降低品牌口碑。
所以匯通達搭建了專業的銷售培訓考試體系,強要求學習,讓銷售員深度了解自家汽車的各類細節,在此基礎上,進一步學習了解新能源汽車乃至油車各品類內容,在客戶疑問后實現高效、透徹、專業的解答,即便進店用戶沒有轉化為客戶,也能提升用戶感知,實現潛在積累;
第三步:全員成長——階梯式小目標
匯通達協助亳州明軍,制定階梯式的銷售人員目標,針對每位銷售不同階段的銷售情況,設立高達標的目標要求,讓大家一步一腳印的逐步成長;
第四步:頭部表彰——銷冠激勵政策
每月對銷售人員進行銷量評比,月度銷冠不僅給予千元現金獎勵,更會為銷冠制作專屬海報放置在車行內,一方面促進銷售自我業績的提高以及對個人榮譽感的追求,另一方面也是對銷冠的專屬包裝宣傳,讓每月的銷冠獲得更多展示機會及客源;
第五步:重中之重——客戶關懷與經紀人模式
下沉市場的人群社交模式更具團體性,熟人分享模式占據主導,在此背景下,車行對客戶關系的維護、發展高活經紀人,成為最重要的事情之一。
經紀人模式助力“猛牛”車行
匯通達要求銷售員每日匯總整理意向客戶信息,內部溝通交流,每周舉行“店頭活動”,促進意向客戶再次到店及下單;每月開展老客答謝會,積極做好老客關懷,面對面解決客戶問題。
同時對購買車輛后,對產品認可并愿意積極主動分享給朋友及社會的顧客,升級為金牌銀牌經紀人,通過利益共享的策略,促進經紀人邀約用戶到店。
經紀人區別于銷售,通過經紀人到店的用戶,與經紀人的信任度及粘性更高,一方面可以幫助店鋪降低銷售成本,提高進店完單率;另一方面,也大大提升了店鋪的市場口碑。
截止2021年11月,亳州明軍哪吒體驗店在冊經紀人已有近百人,經紀人邀約到店試駕數單月超過200批,轉化下單量占比店總銷量的四成以上。
2021年,匯通達新能源汽車銷量交付超2000多輛,增幅迅猛。
