巨頭的嗅覺，往往最為敏銳。潛伏在三四五線城市，正暗暗發酵的汽車產業，就這樣被納入互聯網頭部企業的射程范圍。如背靠騰訊的易鑫，有阿里撐腰的大搜車等。一家國內A股上市企業——二三四五也因其強大的渠道下沉實力，快速走入受眾視野中。

二三四五成立于2005年，總部位于上海。十三年間，這家公司幾乎順應了每一次大潮的起起落落，如PC向移動互聯網時代的流量轉移，如AI、汽車金融等新科技的噴涌等。如今，其已成長為用戶量達2.6億，業績連續多年呈增長態勢，市值約220億元(截至2017年年底)的老牌互聯網企業。

汽車產業鏈進入后市場 汽車金融成爭伐對象

說回國內三至五線城市的汽車產業圖景。

在中國這一結構復雜的社會體系中，三四五線甚至六線城市，一方面承接了部分從一線二線城市擠出效應回流的人口，一部分承接第一步踏入城市化的農民消費群體。

隨著道路設施逐步完善，收入水平、生活水平不斷提高，三至五線城市正成為新車銷量增長的重要來源。與大城市看重汽車品牌不同，這些地區更重汽車功能——不僅能充當代步工具，也能滿足拉貨、拉工具的營生需求。比如，面包車比小轎車就更適合其需要。

而中國汽車產業經過20年的發展，生態已進一步成熟，目前現處后市場時期。在這一階段，七大行業充斥其中，搶食市場。如汽保行業、汽車金融行業、二手車及汽車租賃行業、汽車維修及配件行業等。

汽車金融行業成為最具前景的“營收黑馬”。鯨準研究院數據顯示，截至2017年，中國汽車金融市場總規模達11623億元。預計2020年該數據將達20000億元。

正是看中這一前景，二三四五逐步在此加入投入力度。

2017年度，二三四五對其組織架構做出重大調整，設立了汽車金融事業部、商業金融事業部和消費金融事業部。汽車金融為三大事業部之一。

同年7月，二三四五砍掉其他汽車金融業務，著力聚焦農村細分市場。此前，二三四五已在此試水兩年，嘗試過新車、二手車、以租代售、車抵貸等玩法。

2018年4月，二三四五喊出“要重點發展汽車金融等業務”的口號，鮮明表明其在此的決心和野望。

SP模式危機四伏，二三四五聚焦農村汽車金融

而另一方面，汽車金融領域頗為吃香的SP模式正受到沖擊。

早前，汽車金融機構以及融資租賃公司缺乏足夠的線下力量鋪設終端渠道，SP模式可以很好解決這一問題。隨著大量競爭者的蜂擁而上，產品同質化問題隨之而來，行業利潤空間遭遇嚴重壓縮。玩家的良莠不齊也給汽車金融行業帶來騙貸、玩信用卡套現等問題。

有鑒于此，作為一個先行者，二三四五在入場之時，即充分考慮了這一現狀。在構建汽車金融產品過程中，加入了包含技術、風控、資金等在內的強競爭力的多方考量。

官網顯示，二三四五的汽車金融業務的陣地主要放在2345車貸王平臺上。該公司財報顯示，2345車貸王，主要在三四五線城市及農村市場布局，通過直接租賃、售后回租等融資租賃服務和其他增值服務，為用戶提供一站式金融解決方案。

相較同類汽車金融產品而言，二三四五的汽車金融業務主要具備以下優勢和實力。

1、強大的風控體系

為確保SP信息的真實性，二三四五構建了一個強大的風控體系。

在合作之前，該公司會對SP的各項信息，如團隊規模、資產管理情況、風控流程，以及與成熟資方的合作經驗等進行盡調。資質達到要求后，SP還需繳納相應保證金。

除此之外，車貸王的風控體系也支持資料在線審核，并與人行征信、前海、同盾等第三方金融數據公司合作，來核查用戶的征信記錄。

2、搭乘人工智能技術

在金融科技的浸染下，二三四五在2345車貸王上應用了AI等新興技術。如，在資料在線審核流程中，用戶經過活體人臉識別檢測后，車貸王App會自動生成該用戶的個人簽章。而在材料審核環節，有了前述風控體系的奠基，該審核過程俱已實現自動化審批，從而極大提升工作效率。

3、雄厚的資金實力

雄厚的資金儲備是順利開展汽車金融業務的前提。

據二三四五相關負責人表示，車貸王業務均為公司自有資金支持。截至目前，該公司現金儲備累計40億元以上。去年全年總收入達32億元，截至今年6月末，其資產總額已達106億元。

在各方玩家紛紛涌入又無奈退場的市場環境下，二三四五充裕的現金儲備為其集聚了巨大優勢。

4、足夠下沉的線下渠道

而在三至五線城市搶奪市場，必然離不開強勁的渠道下沉實力。

據媒體報道，二三四五早前已摸索出一套市場下沉的打法——通過對三四線城市電腦城的裝機技術員進行補貼，打造出一支擁有800余萬名會員的“王牌聯盟”。

因此，在車貸王的運作方式上，二三四五采用了相似的路徑——通過SP牽頭，與車行合作。由合作代理商在當地市場開拓4S店、汽貿店等汽車經銷商渠道，從而為車貸王獲客。

重擔普惠金融之責

正如前文所述，三至六線城市以及廣大農村地區正成為汽車產業一大新的增量市場。

二三四五經過試點調研發現，在高度同質化的汽車金融市場，農村市場和農用車型的風險低、利潤空間大。農村汽車金融市場成了這家上市企業最想喝到的“頭啖湯”。

但是，現實情況在于，由于農戶群體信息分散、征信薄弱，知識水平低下，在其基礎上開展的金融業務，遠未及需求中的那樣完善。

二三四五相關負責人介紹，農村地區存在嚴重的數據流失現象。農民幾乎都是征信白戶，無法像城市居民一樣，有人行征信、消費數據、第三方數據供查詢。而傳統金融機構需要的銀行流水、房產證等材料，農民也拿不出來。

對這一群體而言，如果想要便捷、及時的通過相關金融機構貸款買車，關卡重重。

為此，二三四五在農村汽車金融市場，對風控和普惠政策的權衡把握得更為細致。

據了解，為解決農戶貸款買車難題，2345車貸王平臺與農民、個體商業用戶線下場景相結合，推出了各類車貸產品。共包含三類：輕型商用車、小MPV(多用途汽車)、皮卡。

這些車的價格都在8萬元以內，貸款期限1-3年不等，農民僅需支付2500-3000元的月供。有迫切貸款需求的農戶或小微商戶，在經過車貸王平臺資質審核、額度授信后，可在一小時內獲得貸款。

足夠下沉的渠道優勢，以及雄厚的資金實力，讓二三四五在過去時間里極大地解決了小微商戶、農戶的融貸困境。

相關負責人表示，至目前為止，二三四五在全國28個省市自治區、200多個城市完成產業布局，共累計為近3萬名客戶提供車貸和汽車咨詢服務。

官方還透露，2018年，2345車貸王預計資金投放規模超20億元。如此進攻之態，已為一般玩家遠不能及。

結語

今年4月，二三四五負責人曾述，“用戶獲取和如何變現是二三四五的核心競爭力。我們知道用戶在哪里，知道如何獲取用戶，怎樣讓用戶變現。”

從其在汽車金融的破局路徑來看，這句話頗有些道理和精髓。

二三四五是一家極其了解用戶的企業，同時也是一家與用戶共依共存的企業。如若在破立汽車金融市場的過程中，同時也能助推三農經濟發展，解決小微商戶、農民的融貸難題，不失為是一件益事。當然，二三四五能否借其資金、風控、技術和渠道優勢，在汽車金融領域有破有立，還需時間驗證。